김효석 저 - 불황을 이기는 세일즈 전략

 

 

▶ 책소개

세일즈의 달인 김효석이 무조건 팔리는 세일즈 노하우를 공개하는 책. 21세기는 융합의 시대이다. 세일즈맨도 마찬가지이다. 이제는 자동차 세일즈맨이라도 보험이나 건강식품 세일즈 노하우를 배워야 한다. 그리고 그것을 자신의 일에 연결시켜 창의적인 판매 전략을 세워야 한다. 이 책은 1분당 4,200만 원을 팔던 세일즈의 전설 김효석의 노하우를 이 시대의 모든 세일즈맨에게 소개한다.

1부에는 세일즈맨으로 출발해 세일즈의 달인이 되기까지 그를 만들어 준 다섯 가지 키워드, 즉 설득, 열정, 끈기, 창의력, 공동체 마인드를 정리했다. 설득에 바탕을 두고 열정적으로 섭렵하고 끈기로 파고들며 창의력을 발전시키고 다른 사람들과 나눔으로써 성과물을 얻는 과정은 모든 세일즈맨이 중요하게 생각해야 한다. 2부에는 세일즈의 대표 상품군을 크게 다섯 가지, 즉 보험 세일즈, 자동차 세일즈, 쇼호스트, 방문 세일즈, 매장 세일즈로 나누어 정리했다. 상품에 따라, 판매 대상에 따라 다른 접근이 필요하다. 고객 유형에 따라 접근하고, 상황과 상품에 따라 맞춰 보는 다각적인 세일즈 비법을 이야기하고자 한다.

 

▶ 저자소개

저자 : 김효석

|||성균관대학교 회계학과를 졸업하고 중앙대학교 신문방송학원에서 석사 과정을, 홍익대학교 언론홍보학과에서 박사 과정을 마쳤다. 평화방송국 아나운서, CJ홈쇼핑 쇼 호스트 팀장을 거쳐 현재는 기업체와 공공기관을 대상으로 ‘팔로우’를 응용한 마인드코칭과 보이스코칭, 설득 화법을 강의하고 있다. 보험사, 방송국 아나운서를 거쳐 홈쇼핑 방송에서 쇼 호스트 생활을 하는 동안 일명 ‘춤추는 쇼 호스트’로 이름을 날리며2시간 52억 매출, 연매출 1,360억, 연속 매출 1위, 달성율 1위, 최다 방송 1위 등의 기록을 세워 최고의 쇼 호스트 자리에 올랐다. 이후 자신의 이름을 딴 ‘김효석아카데미’를 설립하여 후학을 육성하는 한편 기업체를 대상으로 화법과 대화의 기술을 강연하기 시작했다. 쇼 호스트계에 입문하려는 사람들에게는 합격을 부르는 ‘마이다스의 손’으로, 자기계발과 혁신을추구하는 기업체 임직원과 세일즈맨들에게는 기적을 일으키는 ‘전설의 강사’로 불린다. 서울종합예술학교 학과장, 공주영상대학 교수직을 맡고 있으며 삼성전자의 전문 프리젠터로 활약하는 한편 삼성생명, 동부화재, 동양생명, 국민은행, KT 등 국내 유수의 기업에서 보이스코칭과 설득 화법을 정기적으로 강의하고 있다. 

2012년에는 19대 국회 개원을 위한 특강을 국회의사당에서 진행했고, 검찰 내부 강사 역량 강화를 위한 설득 화법을 대검찰청에서 강의하기도 했다. 2008년 7월 (사)한국강사협회가 인정한 명강사 79호로 위촉받았으며 (사)국민성공시대가 선정한 대한민국 대표강사 33인 중 한 명이다. 영화 <식객>에서 대회 MC역을 맡기도 했으며, 엑스워드, SK텔레콤, AIG등의 CF광고에 출연하기도 했다. 지은 책으로는 『카리스마 세일즈 화술』, 『행복하라! 그리고 성공하라!』, 『내 안의 열정』,『세일즈 전사로 다시 태어나기』, 『쇼 호스트 입문』, 『쇼 호스트길라잡이』, 『분당 4,200만 원을 파는 남자』 등이 있다. 

지금까지 총 6,000여 회의 강의와 강연을 통해 1백만에 가까운 기업체 임직원들과 예비 임직원들, 일반인과 학생을 만나며 그는 진정 성공을 부르는 소통이란 익혀서 얻을 수 있는 기술에 있다기보다는 말하는 사람의 마음가짐에 있다는 사실을 가슴깊이 체감한다. 그리고 진정한 소통을 통해 자신과 상대방의 행복을 동시에 이끌어내는 새로운 인생의 원리를 찾아 나선다. 2004년부터는 자신의 이름을 딴 ‘김효석 아카데미’를 설립하여 쇼호스트, 세일즈맨, 기업체 강사를 육성하고 있다.

 

▶ 목차

프롤로그_ 이제 제대로 배우고 실행하라
PART1_ 성공으로 이끄는 다섯 가지 세일즈 마인드
세일즈 마인드 1_ 설득
-꾸준한 훈련으로 설득의 기술을 쌓아라
-철저한 자기 관리로 자신부터 설득하라
-상대방의 마음을 사로잡을 때까지 오버하라
-소리 이미지로 설득하라
-설득의 기술이 당신을 CEO로 만들어 준다
Hyo seok’s Tip 열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다
세일즈 마인드 2_ 열정
-뭔가 있는 사람인 듯 이미지 메이킹하라
-좌절을 반전의 기회로 삼아라
-열정과 오기의 차이를 명확하게 인식하라
-실패를 복리 이자로 생각하고 끊임없이 도전하라
Hyo seok’s Tip 열정적인 모습에 반감을 갖는 사람은 없다
세일즈 마인드 3_ 끈기
-‘빨리! 빨리!’의 함정에서 벗어나라
-끈기로 무장하여 끝까지 매달려라
-꾸준함으로 최고의 마음을 잡아라
-시계 같은 사람이 되어라
-꾸준함으로 상사의 노하우를 끌어내라
Hyo seok’s Tip 끈질긴 사람을 이길 자는 없다
세일즈 마인드 4_ 창의력
-끊임없이 새로운 것을 창조하라
-역발상으로 원하는 것을 얻어 내라
-생각하라, 그러면 답이 보인다
Hyo seok’s Tip 생각할수록 새로운 것이 탄생한다
세일즈 마인드 5_ 공동체 마인드
-독주는 위험하다
-반을 주고 전부를 얻어라
-클론을 만들어라
-남이 퍼뜨리게 하지 말고 스스로 퍼뜨려라
Hyo seok’s Tip 인간은 혼자서는 살아갈 수 없는 존재이다
PART2_ 성공으로 이끄는 실전 세일즈 노하우
실전 노하우 1_ 보험, 고객에게 미래를 보여 주어라
-보험은 우산이다
-정직하다는 이미지를 심어 주어라
-목숨 걸고 씨불을 지켜라
-미친 척하고 소개를 요청하라 
-최고의 타이밍을 놓치지 말라 
-고객에게 약속을 기대하지 말라 
-대화 속에 떠다니는 정보를 잡아라 
-청약서에 사인을 받을 때 고맙다고 인사하지 말라 
Hyo seok’s Tip 보험으로 고객의 미래를 보여 주어라 
실전 노하우 2_ 자동차 세일즈, 정신분석가처럼 접근하라
-온순한 최 대리, 핸들만 잡으면 헐크가 된다고? 
-성질 급한 김 교수가 차를 천천히 모는 이유는?
-독신녀 박 원장은 왜 대중교통을 이용하지 않을까?
-고객의 성향을 분석하라
-키맨의 심리를 제대로 분석하라
-질문의 가치를 생각하라
-경쟁사를 모니터링하라 
Hyo seok’s Tip 상대방의 심리를 꿰뚫어라
실전 노하우 3_ 쇼호스트, 무한한 가능성을 열어라
-비교 우위를 점하라
-쇼호스트의 8할은 목소리이다 
-쉽게 말하되 평범하게 말하지 말라
-단정어를 사용하라
-욕먹을 때 욕먹더라도 끊임없이 비교하라
-연애하듯 팔아라
-긍정적인 말로 폭발력을 끌어내라
-고객에게 ‘가치’를 구매한다는 인식을 심어 주어라
-잘나가는 쇼호스트들의 공통점을 찾아라
Hyo seok’s Tip 쇼호스트는 가치를 판매하는 사람이다 
실전 노하우 4_ 방문 세일즈, 인내와 여유로 고객을 흔들어라
-방문 공포증을 극복하라
-길을 물어보면 길이 열린다 
-순발력을 키워라 
-아킬레스건을 찾아라
-상대방의 마음을 뒤흔들어 놓아라 
-프랭클린 효과를 활용하라
-지금 ‘당장’ 계약하게 하라
-빼지 말고 더하라
Hyo seok’s Tip 두려움을 없애면 모두 내 고객으로 만들 수 있다
실전 노하우 5_ 매장 세일즈, 고객의 마음을 훔쳐라
-사람도, 매장도 첫인상이 중요하다 
-헤어스타일로 편안한 인상을 만들어라 
-헌팅하듯이 접근하라
-서비스의 왕은 립서비스이다 
-꼬리를 잡아라
-공간을 디자인하라
-느끼고 생각하고 움직이게 하라
Hyo seok’s Tip 고객의 니즈를 파악하여 구매로 이어지게 하라

 

▶ 출판사서평

무엇이든 5분 안에 팔 수 있습니다!”

세일즈의 달인 김효석이 
무조건 팔리는 세일즈 노하우를 공개한다!

잘나가는 세일즈맨에게는 뭔가 특별한 비법이 있다!
1분당 4,200만 원을 팔던 세일즈의 전설 김효석,
고객의 지갑을 열게 하는 그만의 노하우를 배워라!

우리는 팔지 않고서는 살(買) 수도, 살(生) 수도 없는 시대에 살고 있다. 규모에 관계없이 모든 기업이 잘 팔아야 더 좋은 상품을 만들 수 있고, 판매율 성장이라는 선순환 구조를 마련할 수 있다. 하지만 고객의 지갑을 열게 만드는 것은 쉬운 일이 아니다. 그렇다고 좌절만 하고 있을 수는 없다. 아무리 어려운 상황에서도 항상 주인공은 있는 법! 세일즈 업계에서 매번 기록을 갱신하며 1분당 4,200만 원까지 판매고를 올린 김효석에 주목하라. 모두가 따라하고 싶을 만큼 매혹적인 그의 세일즈 노하우가 당신을 다른 사람보다 앞서 나가는 세일즈맨으로 만들어 줄 것이다.

김효석은 어릴 적부터 세일즈 공부를 위해 엄청난 시간을 투자했다. 보험, 자동차, 건강식품, 화장품, 가구, 가전제품, 부동산 등 많은 상품군을 섭렵하기 위해 밤을 지새우지 않을 수 없었다. 그 덕분에 그는 보험 세일즈맨으로서, 쇼호스트로서, 자동차 세일즈맨으로서 판매에 나설 때마다 단시간에 최고의 판매 기록을 세우곤 했다. 이 모든 것은 끊임없이 노력하며 자신의 시스템을 만들어 나갔기 때문에 가능한 일이었다. 이제 그러한 과정을 통해 얻은 그만의 노하우를 이 시대의 모든 세일즈맨에게 소개한다.

과연 무엇이 그를 세일즈의 달인으로 만들어 준 것일까?
이제 제대로 배우고 실행하라! 

1부에는 세일즈맨으로 출발해 세일즈의 달인이 되기까지 그를 만들어 준 다섯 가지 키워드, 즉 설득, 열정, 끈기, 창의력, 공동체 마인드를 정리했다. 설득에 바탕을 두고 열정적으로 섭렵하고 끈기로 파고들며 창의력을 발전시키고 다른 사람들과 나눔으로써 성과물을 얻는 과정은 모든 세일즈맨이 중요하게 생각해야 한다. 2부에는 세일즈의 대표 상품군을 크게 다섯 가지, 즉 보험 세일즈, 자동차 세일즈, 쇼호스트, 방문 세일즈, 매장 세일즈로 나누어 정리했다. 상품에 따라, 판매 대상에 따라 다른 접근이 필요하다. 고객 유형에 따라 접근하고, 상황과 상품에 따라 맞춰 보는 다각적인 세일즈 비법을 이야기하고자 한다. 

21세기는 융합의 시대이다. 한 분야에 대해 잘 아는 사람보다 다른 분야까지 두루 섭렵한 사람, 그것을 바탕으로 융합과 창조를 이루어 낼 수 있는 사람이 성공할 수 있는 시대이다. 세일즈맨도 마찬가지이다. 자동차 세일즈맨이 자동차를 파는 기술만 공부하면 도태될 수 있다. 이제는 자동차 세일즈맨이라도 보험이나 건강식품 세일즈 노하우를 배워야 한다. 그리고 그것을 자신의 일에 연결시켜 창의적인 판매 전략을 세워야 한다. 그래야만 다른 사람보다 앞서 나가는 세일즈맨이 될 수 있다.

 

▶ 책 속으로

설득의 마인드는 상대방에게 무언가를 요구했을 때 상대방이 “싫어요.”라고 답해도 그럴 수 있다고 받아들이는 마음이다. 이 마음에서 시작하면 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아 가면서 그것을 충족시켜 주려 노력하기 때문에 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 반면 강요의 마인드는 상대방이 “싫어요.”라고 답하면 자신이 거부당한 것 같은 불쾌한 감정이 끓어올라 어쩔 줄 몰라 하는 마음이다. 이런 상태에서는 상대방이 무엇을 원하는지 파악할 마음의 여유가 없기 때문에 상대방과 갈등의 골이 깊어질 가능성이 크다. 설득을 잘하고 싶다면 가장 먼저 상대방의 마음을 잘 받아 줄 수 있어야 한다. 말 한마디에 어떤 의미가 담겨 있는지부터 파악하기 위해 노력해야 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 다시 한 번 말하지만 고운 억양으로, 고운 단어를 사용해 말을 했다고 해서 설득이 아니다. 상대방의 마음을 얻기 위해 노력하는 마인드를 가져야 한다는 사실을 항상 명심하라. --- p.17

나는 첫 인사를 할 때 나의 장점을 최대한 부각시켜 확실하게 존재감을 심어 주었다. 이런 식으로 나를 홍보하니 실제로 내게 일을 맡기는 사람이 늘어나기 시작했다. 나는 정말 신나게 일했고, 내게 일을 맡겨 준 사람들을 실망시키지 않기 위해 죽어라 노력했다. 그 결과, 마침내 6개월이 되었을 때 장담했던 것처럼 두 배 이상의 연봉을 받게 되었다. 그리고 또 6개월이 지난 후에 두 배 이상의 연봉을 받게 되면서 입사 2년 6개월 만에 연봉 1억 원을 넘게 받는 인기 쇼호스트로 거듭났다. --- p.38

세상은 계속해서 변한다. 그럼에도 제자리걸음한다는 것은 인생을 포기하는 것과 다름없다. 카메라 업계의 최강자로 군림하며 절대 무너지지 않을 것만 같았던 코닥이 한순간에 주저앉은 것은 자신의 성에만 안주했기 때문이다. 이미 필름 카메라로 세계 시장을 장악하고 있는데, 디지털 카메라를 만드는 것은 ‘제 살 깎아먹는 격’이라는 코닥 지도부의 안일한 생각이 그러한 결과를 만들었다. 코닥이 우리에게 던지는 메시지는 참으로 강렬하다. 살아남기 위해서는 끊임없이 새로운 것을 창조해야 한다. 그렇지 않으면 나락으로 떨어지는 것은 시간문제이다. --- p.69

고객에게 전화나 문자가 오면 초스피드로 답장해 주어야 한다. 만약 내가 교육 중이거나 상담 중에 전화가 오면 내 전화는 자동으로 아내에게 돌아간다. 그리고 아내가 내 대신 빠르게 조치를 취해 준다. 평소에 아내에게도 업무에 대해 교육을 시켜 놓은 결과이다. 고객의 입장에서는 상당한 신뢰감을 갖게 된다. 가장 답답한 세일즈맨은 전화 통화가 잘 되지 않는 사람이다. 잠시 방심하는 사이에 고객을 잃게 될 수도 있고, 그로 인해 신뢰감이 떨어져 누군가를 소개받기 어려워질 수도 있다는 것을 명심하라. 아무리 좋은 것일지라도 방치하면 변질된다. 하물며 한 길 속을 알 수 없는 사람이야 오죽하겠는가. 씨불 고객은 보험 세일즈맨에게 보험이라는 점을 절대 잊어선 안 된다. --- p.106

여성들의 내면에는 적극적으로 행동하고 싶은 마음이 있다. 이러한 연애 심리를 이용해 구매 욕구를 끌어내라. 가슴을 두근거리게 하고 조급하게 만들어 줘야 하며, 밀고 당기는 파워게임을 해야 한다. 그래서 어떤 홈쇼핑에서는 상품에 대한 소개는 그다지 많이 하지 않고 ‘오늘이 마지막’, ‘오늘 한 번만’과 같은 멘트, 즉 홈쇼핑 용어로 ‘푸쉬’를 하곤 한다. 그런데 재미있는 것은 결과적으로 그렇게 했을 때 매출이 좋다는 사실이다. 유치하고 뻔한 드라마에 빨려들듯, 그야말로 뻔한 멘트에 압박을 당하는 소비자가 많다는 것이다. 두근거리고 조급하게, 그런 감정을 계속 충동질해야만 매출이 상승한다. 남자들은 이해하지 못할 수도 있지만 이것이 현실이다. 물론 적절히 정확한 상품 지식도 알려 주는 것은 기본이다. --- p.168

세일즈는 설득이다. 설득은 상대방의 필요성을 충족시켜 줘야 성공할 수 있다. 물론 가끔은 정 때문에 상품을 구매해 주기도 하지만 그러한 것은 오래 가지 못한다. ‘신뢰’를 강조하는 세일즈맨들도 정 때문에 상품을 구매하는 것에는 한계가 있다는 것에 동의한다. 아무리 신뢰가 있다고 해도 자신이 필요하지도 않은 상품을 얼마나 사 주겠는가? 따라서 세일즈는 상대방을 파악하고 그가 필요한 것이 무엇인지 찾아낸 다음 자연스럽게 고객의 마음속에 필요성을 불러일으켜야 한다. 이때 필요한 것이 바로 순발력이다. --- p.190

일반 방문 세일즈맨들은 문전박대를 두려워하지만, 고수들은 문전박대조차 상대가 나에게 빚진 감정을 갖게 하는 효과적인 세일즈 전략이라 생각한다. 문전박대하는 사람도 결국은 나와 똑같이 가족을 책임지고 먹고 살기 위해 노력하는 사람이다. 그들도 누군가를 문전박대할 때마다 마음속에 자신도 모르게 동정이나 연민과 같은 감정이 생긴다. --- p.203